Направления



 

Бизнес-тренинги и семинары для руководителей

 


 

 Подписывайтесь на новости:


 

Наши партнеры:

Генеральный HR-партнер:




 


 


 


 

Удобный поиск работы по всей России


Спасибо за внимание!

Спасибо за внимание! Или как не должна заканчиваться продающая презентация

Продающие презентации не продают?

Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причем заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?

 И мы гадаем почему, в чем причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?

Почему наши аргументы теряют смысл?

Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной. 

Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки. И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите ее взгляд, берете  за руку, музыка становится тише, а сердце наоборот бешено стучит в ушах.

Вы говорите, что вы вместе всего-ничего каких-то 6-7 лет и еще плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить ее до конца вашей жизни.

Вы встаете на колено, достаете из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите….:«Спасибо за внимание!». После чего уходите из ресторана.

Как вы думаете, у вас есть шансы связать себя узами брака с этой девушкой?

Как чувствует себя девушка, которой вместо «Выходи за меня!» говорят «Спасибо за внимание!»? Также чувствует себя ваша аудитория, которой вместо «Купите у нас сейчас!» вы произносите эту же сакраментальную фразу.

Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь:«Купи!»…

Как делать предложение вашей аудитории?

            Существует 6 шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентацию. Они всем известны и давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях. Давайте посмотрим, какие это шаги:

  1. Резюмировать все вышесказанное. Еще раз напомнить клиенту о проблеме, которая существует, и о преимуществах вашего товара, решающих эту проблему, причем делающих это дешевле и лучше конкурентов. Где-то к концу вашего выступления половина из этого уже забылась слушателями.
  2. Нужно закрепить в людях мысль, что продукт им интересен. Делается это очень просто. Попросите  поднять руку тех, кого заинтересовал ваш продукт. При этом важно поднять руку самому :)  Это легкая форма согласия, после которой клиенту будет тяжелее идти на попятную.
  3. Предлагайте клиентам на презентации купить не сам товар, а тест-драйв, месяц бесплатного тестового обслуживания, провести бесплатный аудит или замеры. С одной стороны, это шаг, на который легко согласиться, с другой стороны, работает принцип магазинов самообслуживания: когда вы подержали продукт в руках, вы уже считаете его своим и, скорее всего, купите его, а не поставите обратно на полку. Плюс это отличная возможность завязать личный контакт, и если клиент не сразу купит, то в процессе вы его, скорее всего, убедите.
  4. Поставьте ограничение, желательно по времени. Например: «Бесплатный аудит можно получить, только записавшись на него сегодня после моей презентации». У людей очень развит страх потери и жажда наживы, поэтому это отличный стимул к действию.
  5. Озвучьте шаги, которые должен совершить клиент, чтобы получить/записаться на то, что вы предлагаете в п.3. Это должна быть максимально простая и удобная для клиента цепочка шагов. Например: «Я после выступления буду стоять у этой трибуны. Все, что вам надо, - это отдать мне свою визитку, и наши менеджеры свяжутся с вами уже завтра». 
  6. И последнее: призыв к действию.  «Смело подходите после выступления! Берите, записывайтесь, подходите, позвоните, спросите!». Те, кто занимаются контекстной рекламой в интернете, подтвердят, что на объявление, в котором есть слово «кликайте» или «нажмите», заходят гораздо чаще и активней, чем на такое же объявление, но без этих слов. Именно призыв к действию и должен быть последним слайдом вашей презентации!

Вывод

            Как говорил Штирлиц: «Запоминается первая и последняя фраза». И если в конце вы просто говорите аудитории «спасибо за внимание», то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор, а единственное действие, которое она совершит на ваше «Спасибо за внимание!», это в лучшем случае скажет «Пожалуйста!».

Не забывайте, что презентация - это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит и заканчиваться должна заключением сделки! Ну или, как минимум, призывом к этому:) Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!

С уважением, Станислав Пятников.