12-13 октября. Бизнес-тренинг "АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЙ СТАРТ"

Страх перед «ХОЛОДНЫМ» звонком… Клиент не хочет разговаривать, бросает трубку. Он говорит, что ему «ничего не нужно, пришлите информацию по e-mail, мы вам перезвоним!» И не перезванивает!

 Эти и другие «сложности» активных продаж вполне преодолимы, если вы примите участие в тренинге «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЙ СТАРТ».  

 В процессе обучения используются отработка навыков в ролевых играх, интерактивные упражнения, активная работа с раздаточным материалом, групповая работа и дискуссии, видеосъемка и анализ видеоматериалов. Для повышения эффективности обучения и активизации участников осуществляется постоянная ротация групп.

  По окончании тренинга участники:

  • освоят навыки проведения первичной аналитики клиента, технологии «холодного» контакта с клиентом, оценят значимость формирования доверия у клиента и научатся поддерживать контакт с клиентом.  
  • смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения, будет составлен алгоритм прояснения и формирования потребностей клиента.   
  • научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов.    
  • определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.  

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, торговые представители, персонал контактной зоны. 

Продолжительность: 16 академических часов

Содержание программы:

1. Организация взаимодействия с клиентом

  • Системный подход в продажах:
    - Этапы процесса продажи
    - Цели каждого этапа
  • Планирование и организация деятельности менеджера по продажам. «Воронка продаж». Анализ клиентской базы
  • Каналы и способы сбора информации о клиенте: какая информация нужна, где и как собирать, какие выводы можно сделать
  • Предварительная оценка клиента
  • Карта заинтересованных лиц: выстраивание стратегии «захода» на клиента
  • Информационные поводы и регламенты взаимодействия

2. «Холодный» звонок: эффективность первого шага

  • Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе (информация, предполагаемые потребности, возможные возражения и т.д.)
  • Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес - Желание
  •  Методы преодоления «привратников»
  • Начало разговора с клиентом: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
  • «Продажа» личной встречи

3. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом

  • Установление контакта. «Айсбрейкеры» и их применение. Способы формирования благоприятного первого впечатления
  •  Презентация себя и компании
  • Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
  • Выбор оптимальной коммуникативной стратегии

4. Работа с потребностью клиента

  • Типология покупательских потребностей
  • Вопросы как способ управления диалогом. Влияние на собеседника через вопросы и расстановку акцентов
  • Опросная методика СПИН как способ выявления и формирования потребности клиента
  • Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом

5. Подготовка и выдвижение предложения клиенту

  • Анализ конкурентной среды и формулирование конкурентных преимуществ
  • Формулирование предложения в соответствии с потребностями и мотивами клиента
  • Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами
  • Основные правила аргументации, баланс рационального и эмоционального
  • Способы и методы предъявления цены. Позиционный торг
  • Мотивация собеседника: «для чего ему все это надо» 

6. Преодоление возражений клиента

  • Алгоритм работы с возражениями
  • Типология возражений и основные принципы их преодоления
  • Инвентаризация типичных возражений клиентов и формулирование ответов на них

7. Достижение решения и фиксация результата

  • Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
  • Стимулирование принятия решения клиентом
  • Приемы завершения продажи
  • Фиксация результата и договоренность о последующих действиях
  • Анализ переговорного процесса







Тренер: Оксана Соловьева, Сертифицированный тренер-консультант компании «CTS»

Корпоративные клиенты: Газпромнефть (Сибнефть), Газпром Уралтрансгаз, Высоковольтный Союз, СКБ-контур, Промышленная Группа «Генерация», Уральский завод РТИ, Первоуральский новотрубный завод, Екатеринбургская электросетевая компания, Единый Расчетный Центр, Делкам, Мотив, МегаФон, Отель «Московская горка», Модуль, Уральский и Алтайский банки Сбербанка РФ, , МДМ банк, УРСА банк, Уральский банк Реконструкции и Развития, СКБ-банк, Челябинвестбанк, Банк 24.ру, Меткомбанк, КБ «Пятигорск», Ростелеком, Компания «Купе»,  Единый расчетный центр, Новомет (г. Пермь), Трилайн и другие успешные компании.

Стоимость: 9050 рублей

Скидки:

  • на 2 участника – скидка 7%
  • на 3 участника – скидка 10%

Возможна рассрочка платежа!

По вопросам участия в тренинге обращайтесь по телефону (343) 268-23-45.

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"

Другие новости

30.08
2018
13, 14, 15 сентября приглашаем на тренинг «Тренинг для тренеров. Внутренние тренинги для компании»

Цель тренинга:  сформировать основные навыки проектирования и ведения внутренних тренингов

02.11
2017
Развиваем внутреннее обучение! Присоединяйтесь!

CTS: Корпоративные стратегии обучения предлагает всесторонюю помощь в развитии внутреннего корпоративного обучения!

10.10
2017
Нам требуется менеджер по продажам!