Бизнес-тренинг "Продажа без возражений. Системный подход к продажам" (2 дня)

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, персонал контактной зоны.

Продолжительность: 18 академических часов.

Цели: систематизировать знания о продуктах и технологиях продаж, повысить качество соответствующих навыков.

Бизнес-результат: по окончании тренинга участники оценят значимость первого впечатления и научатся поддерживать контакт с клиентом на протяжении всей встречи. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут выстраивать презентацию товара с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов. Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.

Содержание программы:

1. Системный подход в продажах

  • Этапы процесса продажи
  • Цели каждого этапа
  • Этапы процесса покупки

2.  Установление контакта с клиентом и формирование благоприятного первого впечатления

  • Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
  • Способы формирования благоприятного первого впечатления
  • «Айсбрейкеры» и их применение
  • Специфика установления контакта в телефонных переговорах

3. Выявление потребностей клиента и его мотивов на совершение сделки

  • Типология покупательских потребностей
  • Выявление потребностей через вопросы
  • Метод «воронки вопросов»
  • Опросная методика СПИН и особенности ее применения
  • Диагностика покупательских мотивов клиента

4. Эффективная презентация товара

  • Формулирование предложения и построение презентации товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента
  • Перевод характеристик товара в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами
  • Основные правила аргументации и контраргументации
  • Преобразование утверждений в аргументы

5. Работа с возражениями

  • Типология возражений и основные принципы их преодоления
  • Отговорка и отказ
  • Метод контрольных вопросов

6. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки

  • Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
  • Приемы завершения продажи

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru

Также вы можете отправить вопросы или заявку на обучение через ФОРМУ обратной связи в разделе сайта "КОНТАКТЫ"