Спасибо за внимание!

Спасибо за внимание! Или как не должна заканчиваться продающая презентация

Продающие презентации не продают?

Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причем заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?

 И мы гадаем почему, в чем причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?

Почему наши аргументы теряют смысл?

Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной. 

Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки. И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите ее взгляд, берете  за руку, музыка становится тише, а сердце наоборот бешено стучит в ушах.

Вы говорите, что вы вместе всего-ничего каких-то 6-7 лет и еще плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить ее до конца вашей жизни.

Вы встаете на колено, достаете из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите….:«Спасибо за внимание!». После чего уходите из ресторана.

Как вы думаете, у вас есть шансы связать себя узами брака с этой девушкой?

Как чувствует себя девушка, которой вместо «Выходи за меня!» говорят «Спасибо за внимание!»? Также чувствует себя ваша аудитория, которой вместо «Купите у нас сейчас!» вы произносите эту же сакраментальную фразу.

Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь:«Купи!»…

Как делать предложение вашей аудитории?

            Существует 6 шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентацию. Они всем известны и давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях. Давайте посмотрим, какие это шаги:

  1. Резюмировать все вышесказанное. Еще раз напомнить клиенту о проблеме, которая существует, и о преимуществах вашего товара, решающих эту проблему, причем делающих это дешевле и лучше конкурентов. Где-то к концу вашего выступления половина из этого уже забылась слушателями.
  2. Нужно закрепить в людях мысль, что продукт им интересен. Делается это очень просто. Попросите  поднять руку тех, кого заинтересовал ваш продукт. При этом важно поднять руку самому :)  Это легкая форма согласия, после которой клиенту будет тяжелее идти на попятную.
  3. Предлагайте клиентам на презентации купить не сам товар, а тест-драйв, месяц бесплатного тестового обслуживания, провести бесплатный аудит или замеры. С одной стороны, это шаг, на который легко согласиться, с другой стороны, работает принцип магазинов самообслуживания: когда вы подержали продукт в руках, вы уже считаете его своим и, скорее всего, купите его, а не поставите обратно на полку. Плюс это отличная возможность завязать личный контакт, и если клиент не сразу купит, то в процессе вы его, скорее всего, убедите.
  4. Поставьте ограничение, желательно по времени. Например: «Бесплатный аудит можно получить, только записавшись на него сегодня после моей презентации». У людей очень развит страх потери и жажда наживы, поэтому это отличный стимул к действию.
  5. Озвучьте шаги, которые должен совершить клиент, чтобы получить/записаться на то, что вы предлагаете в п.3. Это должна быть максимально простая и удобная для клиента цепочка шагов. Например: «Я после выступления буду стоять у этой трибуны. Все, что вам надо, - это отдать мне свою визитку, и наши менеджеры свяжутся с вами уже завтра». 
  6. И последнее: призыв к действию.  «Смело подходите после выступления! Берите, записывайтесь, подходите, позвоните, спросите!». Те, кто занимаются контекстной рекламой в интернете, подтвердят, что на объявление, в котором есть слово «кликайте» или «нажмите», заходят гораздо чаще и активней, чем на такое же объявление, но без этих слов. Именно призыв к действию и должен быть последним слайдом вашей презентации!

Вывод

            Как говорил Штирлиц: «Запоминается первая и последняя фраза». И если в конце вы просто говорите аудитории «спасибо за внимание», то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор, а единственное действие, которое она совершит на ваше «Спасибо за внимание!», это в лучшем случае скажет «Пожалуйста!».

Не забывайте, что презентация - это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит и заканчиваться должна заключением сделки! Ну или, как минимум, призывом к этому:) Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!

С уважением, Станислав Пятников.